南華大學機構典藏系統:Item 987654321/21725
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    题名: 客戶關係行銷對採購績效影響之研究－以景德製藥廠為例
    其它题名: Research on customers relationship marketing（CRM）to the influence of purchase performance--A case of The Synpack-Kingdom Pharmanceutical Co., LTD
    作者: 蔡銀海
    Tsai, Yin-Hai
    貢獻者: 管理科學研究所
    沈進成
    Ching-Cheng Shen
    关键词: 製藥業;關係承諾;關係行銷;關係品質
    Relation Quality;Relation Commitment;CRM;Performance;Pharmaceutical Industry
    日期: 2004
    上传时间: 2015-07-02 15:08:37 (UTC+8)
    摘要: 　　我國製藥業歷經政府於民國76年實施優良藥品製造規範（GMP）、84年實施全民健康保險制度及90年推動藥效再確認的藥品製造規範（c-GMP）等重大施政政策，嚴重影響國內製藥產業的研發、製造生產、行銷、人力配置及資源分配等經營投資環境，及製藥業的存續發展。在當前微利的時代，各藥廠的CEO對節流部分都已使出最大的產出績效，至於開源的部分首重在於行銷，而行銷除了大家都熟知的傳統4P外，近幾年來也發展出「客戶關係行銷」（CRM）理論，且也經證實能帶給企業更多的利益及客戶的忠誠度。因此，本研究認為製藥業在面臨激烈變動的行銷環境下，有必要運用CRM 的理論，來建立藥廠與客戶之間的雙贏局面，及讓企業能夠永續經營與發展。 　　本研究旨在深入探討西醫診所的採購行為對往來藥廠之關係價值、顧客滿意度、關係維持與關係品質、關係承諾及績效的關聯性，並以景德製藥廠為研究個案。本研究以「問卷調查法」為主要研究工具，以西醫診所醫師為對象，共發放340份，回收有效問卷為320份。使用的統計方法有因素分析、信度分析、描述性統計、T檢定與單因子變異數分析、相關分析及線性結構式分析。 　　經實證後結論，本研究問卷效度良好及整體樣本信度高，經實證分析結果如下：（一）各變項之描述性分析：1.醫師對往來廠商的商譽及口碑列為採購重要考慮因素，2.醫師對往來藥廠業務人員的工作態度、行為表現、溝通技能及承諾實現最為重視。（二）T檢定與單因子變異數分析：1.不同性別、年齡、及開業年資的醫師，對往來景德藥廠之各變項構面都無顯著的差異。2.不同地區診所對往來藥廠之各變項構面，中部非常顯著的高於南部，顯示中部診所的醫師對往來景德藥廠的忠誠度較高且互動較好。3.不同年採購額對往來藥廠之各變項構面有極顯著差異，顯示年採購額較高的診所極顯著的高於年採購額低之客戶，及互動關係較好。（三）相關分析及線性結構分析：關係價值、顧客滿意度、關係維持與關係品質有顯著正相關；關係品質與關係承諾有顯著正相關；關係承諾與績效等依變項有顯著正相關。
    　　Following the Taiwan DOH policy of GMP(Good Manufacturing Practices) in 1987,Natinal Health Insurance Program in 1995 and cGMP(current Good Manufacturing Practices) in 2001,hence the domestic pharmaceutical company had to improve R&D, marketing, HR productivity to adopt the critical price war in Taiwan. The CRM (customer relationship marketing) concept also had been introduced to pharmaceutical industry to meet the goal of quality improvement and cost efficiency besides traditional marketing 4P concepts. The main concern of this research is to exam the greatest customer relationship vale created by pharmaceutical CRM approaching. 　　The purpose of this study was to examine the influence among CRM to purchase performance from Synpack-Kingdom Pharmanceutical Co.,LTD as case, basing on 320(340 total) valid questionnaires from clinics doctor of Synpact-Kingdom clients, the analysis methods of the research are Factor Analysis, Reliability Analysis, Descriptive Statistics Analysis, T-test , One Way ANOVA, Correlation Analysis and Linear Structural Relation Analysis. 　　The research concludes with empirical evidence that：1. The purchase behavior of clinics doctor were differ with reputations of medicine manufacturer. 2. The attitude, appearance, communication skill, commitments of medical representatives were significant factors to doctor. 3. The customer loyalties were higher in middle area of Taiwan than southern parts. 4. The higher annual purchase amount of clinics from low ones in behavior dimensions. 5. The better interaction relationship between relation value, customer satisfaction, relation maintain and relation quality, The better interaction relationship between relation quality and relation commitment , The better interaction relationship between relation commitment and Performance.
    显示于类别:[企業管理學系(管理科學碩/博士班,非營利事業管理碩士班)] 博碩士論文-管理科學碩博士班

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